- Napaka: (Večkratno) Nižanje cene kot ukrep iskanja kupca
- Na kaj biti pozorni pri prvem pogovoru z posrednikom?
- Emocionalna vrednost
- Zaključek
Vsi, ki smo že kdaj razmišljali o prodaji nepremičnine, smo tudi razmišljali o tem ali bomo plačali nekomu, da postopek prodaje vodi namesto nas, ali pa ga bomo vodili sami. V tem premisleku moramo obvezno upoštevati posredniške provizije – bomo res “prihranili”, če prodamo v lastni režiji? Je naše amatersko delo in znanje enako delu in znanju, ki ga bo opravil nekdo, ki bo za to prejel nekaj tisoč evrov? Mogoče je tako. V tem primeru bomo “prihranili”. Ampak, kaj pa če ne? Kako vemo, da smo ga polomili pri prodaji nepremičnine in ali je “škoda/izguba”, ki smo jo sami povzročili sebi večja od posredniške provizije?
Najprej želim odgovoriti na to vprašanje: Kako naj vem, če sem ga kje zalomil? – Po tem, če že ta drugič znižujemo ceno; Po tem ali v prvem mesecu nismo imeli resnega povpraševanja; Po tem, če bi potencialni kupci želeli imeti smo “en del” nepremičnine (brez VELIKE zelenice, brez starejšega objekta, itd.)… To nas pa samodejno prisili v eno najpogostejši napak: nižanju cene.
Torej, kako to preprečiti?
Na tej spletni strani (seveda) vam bomo priporočali, da najamete posrednika. Še raje vidimo, da za to izberete katerega od naših zastopnikov. To pa ne pomeni, da morate slepo sprejeti prvo ponudbo posredovanja pri prodaji, ki jo dobite.
Na kaj biti pozorni pri prvem pogovoru z posrednikom?
Vsak nepremičninski posrednik vam bo nudil osnovno paleto storitev; Slike vaše nepremičnine, ustvarjanje spletnih oglasov, vodeni ogledi vaše nepremičnine, itd. Pozorni bodite na stvari, ki jih ne omenijo na primer, prodajna strategija – zelo pomembno. Prodajna strategija (oz. pomanjkanje le te..) je tudi napaka, ki povzroča preglavice veliki večini ljudi, ki prodajajo nepremičnino v lastni režiji.
Vsaka nepremičnina je edinstvena.
Seveda, obstajajo izjeme, vendar tudi te imajo večinoma edinstvene lastnosti, kar pa mora odražati prodajna strategija. Upoštevati je tudi potrebno trenutni trend na nepremičninskem trgu (gor/dol?), gospodarsko situacijo, razpoložljivost bančnih posojil, itd. Navsezadnje, pa je potrebno upoštevati vas: prodajalca in vaša pričakovanja. Torej, povprašajte posrednika o strategiji predaje: Boste začeli z visoko ceno in jo nižali, ali z nizko ceno in jo višali? Koliko časa predvidevajo bo trajal postopek prodaje glede na trenutne razmere na trgu in gospodarstvu? Kako pogosto vam bodo poročali o aktualnem dogajanju v zvezi z vašo nepremičnino? Prepričan sem, da jih boste lahko tudi sami našteli kar precej.
Emocionalna vrednost – Vsi jo hočemo, ko prodajamo; Noben je nočemo, ko kupujemo.
Morali se boste tudi pripraviti na to, da vaša nepremičnina ni toliko vredna, kot pričakujete. Verjamem; vzdrževali ste jo, vlagali v izboljšave, in po možnosti je vaša nepremičnina velika hiša in ne bi bilo pravično, da kupec “dobi” toliko kvadrature za takšno ceno. Razumemo vas. Ampak…
… kupcem bo vseeno. Vedo kaj potrebujejo, kaj hočejo, kaj si lahko privoščijo in vidijo tudi kaj prodajate. Tako kot ima prodajalec pričakovanja, jih ima tudi kupec. Dober posrednik je pa tista oseba, ki ZNA izkoristiti ta manevrski prostor in je dovolj kreativna, da najde rešitev z katero osreči kupca in prodajalca.
Če uporabim primer: Prodajate eno družinsko hišo z OGROMNO zelenice. Imate resnega kupca (mlado družino), ki se zanima za hišo. Tista ogromna zelenica pa jim ne pomeni veliko. Dejansko celo dvigne zahtevano ceno nad njihove zmožnosti. Postavite se v njihovo kožo: Koliko sredstev imajo na voljo za nakup in vse stroške, ki pridejo zraven? Koliko od teh sredstev predstavlja kredit? Seveda: Vsak hoče malo zelenice ob svoji hiši, za sproščanje, sončenje, igre z žogo… – ne potrebujejo pa nogometnega stadiona. Ogromno zelenico pa dojamejo kot nepotreben strošek. Dejstvo, da je na zelenici prostora za “še eno hišo” tudi ne bo ganilo potencialnih kupcev, saj ne potrebujejo dveh hiš. Prodajalci pa -zelo, zelo pogosto – želijo vse prodati na enkrat, kot celoto, kar pa je zelo slaba strategija, saj boste zelenico prodali po diskontni ceni v primerjavi z ceno, ki jo lahko takšno zemljišče doseže kot samostojna parcela.
Torej, kaj bi v zgornjem primeru naredil HomeLifov zastopnik oz. dober nepremičninski posrednik?
Imel bo na voljo geodeta in prepričal prodajalce, da razparcelirajo nepremičnino – zelenica postane ločena parcela; Hiša se bo prodala hitreje (ker bo bila točno to kar išče določena niša kupcev) in za nižjo vsoto (v dosegu kupne moči določene niše kupcev – kar pa pomeni več ponudb). Zelenica pa bo prodajalcu ostala ali pa bila prodana ločeno nekemu tretjemu kupcu, ki želi zelenico z prostorom za novo hišo. Ker pa so se prodali 2 nepremičnini namesto ene, pa bo tudi končni izkupiček višji, čeprav bo posamezni kupec plačal pošteno ceno. In to tudi drži v praksi.
*Tu naj omenim našega franšizija in posrednika Janeza Kralja, ki ima bogate izkušnje z področja geodezije in posredovanja v prometu z nepremičninami in svojim strankam zagotavlja strokovne in ugodne storitve z obeh področij.
Zaključek
Torej, če se si po zaslugi tega prispevka premislili in boste vsaj podali povpraševanje pri strokovnjakih: osredotočite se na svoja pričakovanja – in pričakujte, da vam mogoče posrednikovo mnenje ne bo všeč. Ampak, če vam bodo posredniki smiselno, prijazno in profesionalno razložili zakaj je prodajna strategija zastavljena na tak način je to znak, da vam bo ustvaril več vrednosti, kot pa vzel z provizijo. Pozorni pa bodite tudi na to; Če se posredniki z vami strinjajo v vsem – Pozor: obstaja razlog zakaj se z vami strinjajo v vseh pogledih: želijo dodati še en oglas, in ne aktivno iskati kupca za vašo nepremičnino.