- Kako posredniki določijo tržno ceno?
- Razlika med prvo oglaševano in končno prodajno ceno
- Kupci ne tekmujejo za nepremičnine, nepremičnine tekmujejo za kupce
- Vpliv parkirnega prostora na prodajni postopek
- Vpliv vlaganj na vrednost nepremičnine
- Vpliv lege na iskanje kupca
- Vpliv dostopnosti na iskanje kupca
- Vpliv balkona na iskanje kupca
- Stanje v zemljiški knjigi
Prva oglaševana cena je najpomembnejši dejavnik, ki vpliva na pritegnitev morebitnih kupcev za vašo nepremičnino. Prodajalci se pogosto zavedajo le dejavnikov, ki prispevajo k ceni in pozabijo na tiste, ki bi ceno morali znižati.
V povprečju bo nepremičnina bila deležna največ pozornosti v prvih dveh tednih objave oglasa in ravno prava prva oglaševana cena je tisto, kar bo pritegnilo največ interesentov. In obratno, previsoka prva oglaševana cena bo naredila vašo nepremičnino nezanimivo, zmanjšala število povpraševanj in ogledov, ter prispevala k zanimanju oseb, ki le čakajo KOLIKOKRAT in ZA KOLIKO boste znižali ceno.
Najpogostejši način določanja prve oglaševane cene je primerjava s sosednjimi nepremičninami. Oseba A objavi oglas nepremičnine, postavi zelo optimistično ceno na katero vplivajo želje ter emocionalna vrednost. Njegov sosed, ki tudi prodaja nepremičnino, to ceno upošteva pri določitvi svoje prve cene.
Posledično se lahko ustvari prepričanje, da nekatere nepremičnine in lokacije enostavno niso zanimive za kupce in jih ni mogoče prodati. Te iste nepremičnine bi s pravim pristopom lahko dosegle dobro ceno in bile prodane v relativno kratkem času. Ob spretnem izvajanju prodajnega postopka lahko nekatere nepremičnine celo presežejo ceno, ki bi na začetku odganjala večino kupcev.
Posredniki postavijo premišljeno ceno nepremičnine
Kljub dobremu poznavanju lokacije, razmer na trgu in v gospodarstvu ter želja strank, se nepremičninski posredniki določanja cene ne lotimo kar na pamet.
Določitev prve oglaševane cene je postopek, ki se začne z primerjavo trenutnih oglaševanih cen podobnih nepremičnin v okolici ter doseženih prodajnih cen. Upošteva se tudi razliko med prvo oglaševano ceno ter doseženo ceno podobnih nepremičnin v tisti lokaciji.
Naslednji korak je določitev in ovrednotenje vseh dejavnikov, ki vplivajo na znižanje cene. In prav to je tista sestavina v postopku določanja cene, ki jo prodajalci v lastni režiji ne priznajo oziroma ne želijo priznati. Seveda so želje prodajalca na prvem mestu, kar pa bo dober nepremičninski posrednik upošteval pri izdelavi celotne marketinške strategije prodaje nepremičnine.
Oglaševane in dosežene cene se vedno razlikujejo
Na to vplivajo najrazličnejši dejavniki. Najbolj očiten dejavnik in tisti, ki najbolj vpliva na prodajo je lokacija. Naslednji dejavnik je vrsta nepremičnine. Pri tem je potrebno poudariti, da različne skupine kupcev iščejo različne vrste nepremičnin na različnih lokacijah. Na primer, mlade družine bodo iskale stanovanjske hiše z dovolj zelenice, da se lahko otroci zunaj igrajo, medtem ko starejše osebe želijo največkrat zamenjati stanovanjsko hišo za stanovanje, saj ne zmorejo več opravljati pogostih opravil povezanih z življenjem v njej. S tem želimo povedati, da bo za nekatere kupce neka nepremičnina vredna več kot za druge.
Prodajalci, bodisi v lastni režiji, bodisi v sodelovanju z nepremičninskim posrednikom, morajo zelo dobro premisliti kateri ciljni skupini želijo prodati svojo nepremičnino in temu prilagoditi marketinško strategijo.
Kupci ne tekmujejo za nepremičnine, nepremičnine tekmujejo za kupce
Imejte realna pričakovanja pri površini. Na stopnišču, balkonu in v kleti ni mogoče živeti.
Površina nepremičnine je še en pomemben dejavnik, ki ga prodajalci v lastni režiji pogostokrat ne razumejo.
Cene enosobnih stanovanj se, iz prej omenjenih razlogov, bistveno ne razlikujejo.
Eden od razlogov je tudi ta, da ima vsak posameznik drugačno interpretacijo kaj je enosobno stanovanje ter kakšne so razlike med bivanjsko površino stanovanja ter dodatnimi površinami.
Dodatne površine, kot so kletni prostori in balkoni, ne morejo imeti enake cene po kvadratnem metru v primerjavi s spalnico, kopalnico ali dnevno sobo. Pravilna določitev cen takšnih dodatnih površin bo privabila več zainteresiranih kupcev, medtem ko bo (ironično) previsoko postavljena prva oglaševana cena imela nasprotni učinek.
Tako nastane razlika med končno doseženo ceno, ki jo bo določil nepremičninski posrednik ter prodajalec v lastni režiji.
Kako je s parkirnim prostorom?
V Ljubljani in nekaterih drugih Slovenskih mestih parkirni prostori včasih celo pomembneje vplivajo na ceno nepremičnine kot pa splošno stanje same nepremičnine. V našem glavnem mestu je zelo pomembno ali ima nepremičnina zagotovljeno parkirno mesto, saj je Ljubljana močno podhranjena s parkirišči, zlasti v središču. Možnost parkiranja je lahko za večino ciljnih skupin, razen tistih brez avtomobila, velika prednost ali pa velika pomanjkljivost nepremičnine. Možnost parkirnega prostora bo torej občutno vplivala na velikost ciljne skupine.
Cena nepremičnine ne raste sorazmerno z vrednostjo opreme in »dodatkov«, ki jo krasijo
Zelo pomembe dejavni, ki smo ga do sedaj zgolj omenili je stanje nepremičnine. Zelo zanimiva primerjava se lahko naredi med trgom rabljenih vozil in nepremičnin. Rabljenega avtomobila zaradi dodatne opreme najverjetneje ne boste prodali bistveno dražje. Prav tako nepremičnine ne boste prodali dražje zaradi nekega (karikiram) prizidka.
Kupci bodo racionalno presodili kaj je željeno stanje nepremičnine, ki so si jo ogledali in kako ga željo doseči. Drži, nekateri ljudje bodo pripravljeni ponuditi več za »gotovo«, vendar pa je veliko več ljudi, ki so »sami svoji mojstri«. Večina ljudi bo racionalno presodila katere prenove so potrebne, katere dodatke si želijo, kakšna notranja oprema je najprimernejša, itd.. Če navedemo konkreten primer: najpogostejše investicije novih lastnikov so kuhinje, kopalnice, okna in vrata, ter malo redkeje prenova fasade ali strehe.
Naj vas tu opozorim na popuste Kluba HomeLife za naše stranke, ki si na novo opremljajo dom.
Koliko vpliva ima lega?
Lega stanovanja v bloku, obrnjenost slemena stanovanjske hiše, itd.
Ta dejavnik se pogostokrat ne upošteva v celotni marketinški strategiji, čeprav ima vpliv na pritegnitev kupcev ter končno prodajno ceno. Nekaterim ljudem to ni pomembno, a tistim, ki si želijo sončno elektrarno na svoji strehi je. Prav tako bo lega vplivala na temperaturo in stroške uravnavanja temperature (poraba peči in/ali klime) tako pri stanovanjih in stanovanjskih hišah kot pri veliki večini poslovnih nepremičnin.
Prepogosto krat je pozabljena količina dnevne svetlobe, na katero tudi vpliva lega nepremičnine. Več o pozitivnih učinkih dnevne svetlobe si lahko preberete tu.
Kako pa je z dostopom?
Po navadi višje kot je stanovanje v bloku, nižjo ceno dosega v primerjavi z stanovanji, ki so v nižjih nadstropjih v istem bloku. Sploh, če večstanovanjska stavba nima dvigala. Pritlično stanovanje je močno zaželeno, zlati med starejšimi kupci, predvsem če ima atrij. Številni kupci imajo pomisleke glede zasebnosti pri takšnih stanovanjih kakor tudi skrb o nepovabljenih gostih. Podobni pomisleki obstajajo tudi pri stanovanjskih hišah.
Ne zazidajte balkona!
Omenili smo razliko med bivanjsko in dodatno površino. Potrebo ja poudariti, da je »pretvorba« dodatne površine v bivanjsko lahko zelo slaba odločitev, saj boste stanovanje oropali balkona. To je lahko zelo velik dejavnik, zakaj boste težko našli kupca ali pa dosegli nižjo ceno od podobnih stanovanj, ki pa imajo balkon.
Ljudje, ki sušijo svoje perilo na zraku, imajo domače živali ali pa so kadilci, bodo želeli balkon. Vaša nepremičnina pa bo za kupce tekmovala s podobnimi nepremičninami, ki ga imajo. Katera nepremičnina, mislite, da bo imela več povpraševanj in ogledov?
Tudi okna imajo vlogo pri ceni nepremičnine.
Več ko je oken, bolj bo nepremičnina zaželena, saj to vpliva na količino dnevne svetlobe, poleg tega pa ljudje ne marajo utesnjenih in zaprtih prostorov. Pri iskanju kupca nepremičnine je lahko zelo velika ovira, če katera od spalnic ali kopalnic nima okna. Pri stanovanjskih hišah lahko to sicer uredite z rešitvami, kot so strešna okna.
Kako je stanje v zemljiški knjigi?
Neurejenost pravnega ali stanja v zemljiški knjigi je v Sloveniji skoraj da že nacionalni šport. Tukaj pa moramo biti jasni in zaradi pogostosti tudi malce ostri: kupec se ne bo želel ukvarjati z vašo malomarnostjo. Če imate neurejeno parcelno mejo, kupca ne bo zanimalo, da ste v odličnih odnosih s tem sosedom. Kupca tudi ne boste prepričali z argumentom v smislu »če država ne ve, tudi ni nič narobe« ali pa »saj ne bo noben prijavil«. Postavite se kupčeve čevlje: Bi vi vložili več deset ali sto tisoč evrov v nekaj s čimer boste imeli nekaj let opravka z birokracijo, insurekcijami, morebitnimi prijavami, kaznimi in različnimi stroški, ki lahko nastanejo zaradi tega? Verjetno ne. To bo odvrnilo veliko kupcev zlasti, če takih dejavnikov ne boste upoštevali pri prodajni ceni.
Zaključek
Pred začetkom prodaje nepremičnine je potrbno razumeti proces oblikovanja tržne cene in pravilno določiti oglaševano ceno ter marketinško strategijo. Nobenega vpliva na to ne sme imeti stanje na trgu nepremičnin in splošno stanje v gospodarstvu.
Samo s pravilno določeno ceno in marketinško strategijo bomo nepremičnino prodali po najboljši možni ceni.
Nepremičnine, ki so precenjene ne bodo šle zlahka v prodajo ne glede na stanje na trgu ali velikemu številu ogledov, saj je večina današnjih kupcev dobro podučena in točno vedo kaj želijo ko iščejo novo nepremičnino.
So vam prišle informacije v tem članku prav? Poznate nekoga, ki razmišlja o prodaji nepremičnine? Delite jim ta članek. Vabimo vas, da se pa tudi prijavite na našo promocijsko nagradno igro:Nagradna igra HomeLife.